Slik øker du salget
med riktig innhold

Det er bare noen få år siden, men det føles som en evighet: Når vi skulle kjøpe en ny mobiltelefon, dro vi rett til telebutikken og snakket med en selger. Der fikk vi tips og råd, og i samråd med selgeren kunne vi snakke oss fram til hvilken telefon som best oppfylte våre ønsker og behov.

At dagens kundereiser er fullstendig annerledes, er velkjent. Men fortsatt henger mange bedrifter igjen i gamledagers modell når de bygger opp markedsføringen sin. De pøser fortsatt ut sine budskap om 3 for 2 og bredt utvalg – tilsynelatende helt uinteresserte i at det mange av kundene egentlig vil ha, er det samme som den gang: Hjelp til å finne ut hvilket produkt de skal kjøpe!

Gi kundeservice – på nett

Løsningen er å ta etter den gamle løsningen. Ikke til markedsførerne – de skulle i den gamle modellen bare lokke folk til butikkene. Men den velprøvde modellen som de beste butikkselgerne brukte.

De lyttet til kundene, og fikk dem til å fortelle. Om ønsker og frustrasjoner, begrensninger og muligheter. Og da selgeren til sist gikk til hylla og plukket fram et produkt, følte kunden det nesten som om det var en venn som sto der og anbefalte ham/henne å kjøpe den.

Selv møtte jeg en slik selger i Roma. I en slipsbutikk. Og selv om jeg nesten aldri går med slips, gikk jeg til slutt ut av butikken hans med ikke bare to slips men også et silkelommetørkle i posen.

Overført til dagens kjøpsmønster hvor potensielle kunder besøker deg på nett og ikke i en fysisk butikk, må du altså overføre slipsselgerens egenskaper til nettsidene. Du må ha innholdsmarkedsføring som gir veiledning, råd, og er full av sjarme, humor og forståelse for kundens behov.

Spørsmålene kundene stiller seg, finner du gjerne gjennom en søkeordsanalyse. Deretter lar du de beste produktekspertene gi råd og tips, i samspann med innholdsprodusenter som vet å få fram ikke bare svarene men også personlighet og humør i tekstene. Hvis du også vil skape innholdsmarkedsføring gjennom film, bør du caste nøye, slik at filmenes hovedperson har både kunnskapen og personligheten som skal til.

Å selge til reklametrette kunder

Gjennom å lage søkebasert innhold – og gjøre det enkelt å finne for kunder som allerede er inne på produkt- eller kategorisidene dine men innser at de trenger assistanse – løser du også en annen utfordring markedsførere står ovenfor: Hvordan drive markedsføring til reklamemette forbrukere?

Halvparten av oss har reservert oss mot reklame i postkassen, for Oslobeboere er tallet enda høyere. På nett har 61 % i alderen 15-25 installert AdBlock, ifølge AudienceProject.

Nyttig innholdsmarkedsføring er de samme kundene langt mer positive til.

• 61 % ser etter den mest relevante informasjonen uavhengig av hvem som tilbyr den.
• 90 % er uavhengige av brand når de begynner å se etter informasjon på nett.
• 51 % har handlet fra et annet selskap enn planlagt fordi noen andre ga nyttig informasjon.
• 90 % har brukt mobilsøk til å komme nærmere et langsiktig mål eller i en beslutningsprosess – mens de er på farta.
• 71% av de som handler i butikk, sier mobilen er viktigere for research enn butikken.

Service og gode råd er altså fortsatt viktig for kunden – selv om kundene nå må få dem digitalt.

Hvis du hjelper kundene til å ta velorienterte valg, og kjøpe riktig produkt, vil det også hjelpe merkevaren din. Et dårlig kjøpsvalg kan derimot resultere i en dårlig brukeranmeldelse eller et irritert Facebook-innlegg, selv om produktet i seg selv er godt – for kunder med andre behov.

Eksempler på hjelpsomt innhold

Svært mange bedrifter har tatt i bruk innholldsmarkedsføring på måten jeg skisserer. Noen av dem har til og med selvtillit til å gjøre det helt og holdent på kundens premisser, uten selvskryt og påklistrede salgsargumenter.

Et eksempel er storkjøkkenutstyrsleverandøren Culina, som har publisert en stor stekepanneguide på sine nettsider. Den samme guiden gjorde også at de kunne svare på spørsmål i en stor Facebook-gruppe for matentusiaster, og på den måten markedsføre seg overfor nye kunder.

Content kan også handle også om å få folk til å kjøpe mer. Samme butikk har for eksempel bydd på triksene du trenger for å lage perfekt saus – der målet er å selge et fiffig hjelpemiddel som de færreste har hørt om fra før.